Головна
     

Управління збутовою політикою

Зона активізації використання традиційних каналів прямого маркетингу

0,34—0,66 балів

Зона активізації використання традиційних методів продажу

Зона вибіркового вдосконалення

Зона підвищення використання методів збуту

0—0,33 бали

Зона активізації використання традиційних методів продажу

Зона підвищення використання методів збуту

Зона підвищення використання методів збуту

 

Рис. 9.2. Матриця повноти використання методів збуту

Важливе місце в організації збутової діяльності посідають заходи стимулювання збуту (СТИЗ). У процесі дослідження заходів СТИЗ не­обхідно проаналізувати ступінь використання їх стосовно до покупців, стосовно до торговельних посередників і стосовно збутового персоналу.

Модель оцінки ступеня використання заходів стимулювання збуту подано в табл. 9.6.

Таблиця 9.6

МОДЕЛЬ ОЦІНКИ СТУПЕНЯ ВИКОРИСТАННЯ ЗАХОДІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ (СТИЗ)

 

Важливе місце в організації збутової діяльності належить додатковим послугам, які поділяються на передпродажні, після продажні і допоміжні. Модель оцінки ступеня використання додаткових послуг подано в табл. 9.7.

МОДЕЛЬ ОЦІНКИ СТУПЕНЯ ВИКОРИСТАННЯ ДОДАТКОВИХ ПОСЛУГ У ПІДПРИЄМСТВІ

 

Проведені дослідження свідчать про низький ступінь використання додаткових послуг, причому найнижчий ступінь характерний для під­приємств, які перебувають на стадії зростання свого життєвого циклу. Це говорить про те, що більшість сучасних підприємств найбільшу ува­гу додатковим послугам приділяють лише на початкових (народження) і пізніх (пізня зрілість і старіння) стадіях свого життєвого циклу.

На основі розрахованих показників (рівень компетентності збуто­вого персоналу, ступінь використання заходів мерчандайзингу, коефі­цієнт повноти використання методів збуту, ступінь використання за­ходів СТИЗ і ступінь використання додаткових послуг) можна розрахувати коефіцієнт якості процедури збуту за комплексною мо­деллю, наведеною в табл. 9.8.

КОМПЛЕКСНА МОДЕЛЬ ОЦІНКИ ЯКОСТІ ПРОЦЕДУРИ ЗБУТУ

 

Як свідчать результати проведених досліджень, у цілому для всіх підприємств характерна середня якість процедури збуту, але слід за­значити, що на початкових стадіях життєвого циклу (народження і зростання) вона зростає, а на пізніх стадіях (зрілість і старіння) — знижується.

9.3. Діагностика процесу маркетингового контролю збутової політики

Маркетинговий контроль збуту спрямований на виявлення функцій управління збутовою політикою, які не використовуються на практиці, проведення оцінки ефективності управління збутовою політикою і розробку коригувальних дій.

У ході діагностики процесу управління збутовою політикою необ­хідно виявити функції, які не виконуються на практиці у досліджува­них підприємствах (табл. 9.9). Для цього слід провести опитування ке­рівників і спеціалістів підприємств за розробленою анкетою (дод. А).

 

 

ФУНКЦІЇ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ПОЛІТИКОЮ, ЩО HE ВИКОРИСТОВУЮТЬСЯ НА ПРАКТИЦІ У ПІДПРИЄМСТВАХ

Загальні функ­ції

Окремі функції

Стадія народження

Стадія зростання

Стадія зрілості

Стадія старіння

Планування збутової по­літики

формування попиту покупців; відстежування змін у зовнішньому середовищі підприємства з метою виявлення зовнішніх збутових ризиків; оцінка платоспроможності попиту покупців; діагностика збутового потенціалу під­приємства з метою виявлення внутрішніх збутових ризиків

 

1  ... 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84  ... 88 Повернутися на початок книги

Якщо ви хотіли додати книгу, виправити або видалити зверніться за адресою imanbooks @ ukr.net