Управління збутовою політикою
• робота з резервом;
• упровадження автоматизованої системи управління «Розвиток персоналу»;
• оцінка результативності праці;
• підбір і розстановка персоналу;
• навчання персоналу;
• ротація персоналу;
• виявлення здібностей [147, с. 49].
При цьому розвиток збутового персоналу повинен здійснюватись у трьох напрямках: професійному, соціальному та особистісному.
Професійний розвиток відбувається у процесі набуття вмінь та навичок (навички спілкування і робота за допомогою засобів зв'язку, виконання різнотипових завдань, обслуговування клієнтів), а також у процесі безпосереднього навчання (навчання у ВНЗ, тренінги, курси підвищення кваліфікації, семінари, конференції).
Соціальний розвиток відбувається в результаті ефективного професійного розвитку і виявляється насамперед у просуванні по службі (кар'єрне зростання). Кар'єрний шлях працівників може бути традиційним, сітьовим, шляхом додаткових навичок, подвійним, шляхом додавання цінності кар'єрі, пониження у посаді. Будь-який з перелічених кар'єрних шляхів є основою соціального розвитку працівника.
Особистісний розвиток відбувається в процесі формування системи цінностей людини, набуття навичок запобігання і вирішення конфліктів, роботи в колективі, а також шляхом фізичного, психологічного, духовного, культурного, етичного й естетичного розвитку людини.
6.2. Стимулювання збуту: сутність і заходи
Стимулювання збуту — це набір різних методів стимулювального впливу на покупців, посередників, продавців.
1. СТИЗ стосовно покупців, що вже знайомі зі споживчими властивостями товарів, полягає в пропозиції комерційної вигоди тим, хто купує товар на обговорених умовах. Це здійснюється за допомогою таких засобів:
1.1. Знижки за обсяг партій товарів, що купуються; регулярність купівель певної кількості виробів; «бонусні» знижки — за оборот постійним покупцям; спеціальні знижки привілейованим покупцям; знижки за покупку поза сезоном.
1.2. Кредит покупцям у різних формах (розстрочення, відсутність першого внеску, подарунок на суму грошей).
1.3. Безкоштовне поширення зразків товарів у розрахунку на велику купівлю товару.
1.4. Безкоштовна передача товарів у тимчасове користування «на пробу».
1.5. Приймання старого виробу як першого внеску за новий товар.
1.6. Презентація (показ, представлення) нових товарів для потенційних споживачів.
1.7. Прес-конференції при введенні на ринок нових товарів.
1.8. Екскурсії на підприємства-виготовлювачі товарів.
1.9. Різке зниження цін на товари, які традиційно випускаються, у зв'язку з переходом до виробництва нових товарів і оповіщення про це по радіо, телебаченню, у пресі.
1.10. Лотереї — достатньо розповсюджений і відносно економічний засіб СТИЗ. Бажання отримати приз, відчуття реального шансу на виграш, а також легкість участі стимулюють споживачів взяти участь в такому заході.
1.11. Конкурси, серед яких найбільш розповсюдженими є конкурс талантів, телефонні конкурси.
1.12. Премії, сувеніри.
1.13. Ігри — «збери і виграй», «збери першим і виграй», ігри для вивчення цільової аудиторії.
1.14. Купони — офіційні сертифікати, що пропонують знижку при купівлі певного товару.
1.15. Благодійні акції, спрямовані на підтримку слабо захищених груп населення.
1.16. Призи.
2. СТИЗ стосовно посередників спонукує їх розширювати коло покупців товарів. Здійснюється СТИЗ посередників шляхом:
2.1. Постачання посередникам на пільгових умовах чи безкоштовно обладнання для перед- і після продажного обслуговування.
2.2. Надання знижок з продажної ціни.
1 ... 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 ... 88 Повернутися на початок книги
