Головна
     

Управління збутовою політикою

Організація збутової діяльності підприємства

5.1. Кадрове забезпечення збутової діяльності

•   Акцент на цінності товару для споживача, а не його ціні. Поку­пці завжди прагнуть отримати товар за мінімальною ціною. Завдання продавця полягає у підвищенні цінності пропозиції та демонстрації її споживачам, що дозволяє уникнути зниження ціни на товар. Акцент на цінності вимагає, щоб збутовий персонал був високо мотивованим і компетентним.

•    Сегментування і позиціонування. Ефективний продаж передбачає сегментування ринку, оскільки покупці мають різні потреби і характе­ризуються різною чутливістю до ціни. Продавці повинні вміти позиціонувати пропозиції для різних сегментів, налагоджувати с покупцем стосунки, що будуть сприяти підвищенню цінності товару, що пропо­нується, і домагатися більш вигідних умов продажу.

•    Збільшення пропозиції. У сучасних умовах товари, що перевер­шують за своїми характеристиками аналогічну продукцію конкурен­тів, пропонує обмежене коло постачальників. Спеціалісти з маркетин­гу і керівники служби збуту повинні докласти максимум зусиль для того, щоб торговельна пропозиція компанії мала додаткову цінність для споживачів, яку створюють гарантії, рівень обслуговування, фі­нансова підтримка і консультації з технічних, ділових і організаційних питань, що дозволяє рухатись угору щаблями цінності [50, с. 391].

На результативність управління збутовою політикою впливає рі­вень компетентності збутового персоналу підприємства.

Компетентність збутового персоналу складається з п'яти еле­ментів: функціональної (професійної) компетентності, інтелектуальної компетентності, ситуативної компетентності, часової компетентності і соціальної компетентності [16, с. 57—58] (табл. 5.1).

Таблиця 5.1

МОДЕЛЬ ОЦІНКИ РІВНЯ КОМПЕТЕНТНОСТІ ЗБУТОВОГО ПЕРСОНАЛУ

Формула для розрахунку

Ркзп = a • Кф + b ■ K1 + c ■ Kc + d • K4 + e ■ КСоц (5.1)

Умовні позна­чення

Ркзп — рівень компетентності збутового персоналу;

Кф — усереднена оцінка рівня функціональної (професійної)

компетентності;

K1 — усереднена оцінка рівня інтелектуальної компетентності Kc — усереднена оцінка рівня ситуативної компетентності; K4 — усереднена оцінка рівня часової компетентності; K — усереднена оцінка рівня соціальної компетентності; a, b, c, d, e — коефіцієнти вагомості певного виду компетентності

 

Закінчення табл. 5.1

Формула для розрахунку

Ркзп = a • Кф + b ■ K1 + c • Kc + d • K4 + e • КСоц (5.1)

Шкала оцінки

1       бал — негативна оцінка певного виду компетентності збу­тового персоналу;

2       бали — нейтральна оцінка певного виду компетентності збутового персоналу;

3      бали — позитивна оцінка певного виду компетентності збу­тового персоналу

Інтерпретація ре­зультатів

1,00 < Ркзп < 1,67 — низький рівень компетентності збутового персоналу;

1,67 < Ркзп < 2,33 — середній рівень компетентності збутово­го персоналу;

2,33 < РКзп ^ 3,00 — високий рівень компетентності збутового персоналу

 

Кожну з видів компетентності збутового персоналу доцільно оці­нювати за допомогою методу експертних оцінок за шкалою, наведе­ною у таблиці 5.2.

Ефективність управління збутовою політикою безпосередньо за­лежить від конкурентоспроможності збутового персоналу, основу якої забезпечують рівень кваліфікації і компетентності працівників, досвід роботи, комунікаційні і психологічні якості персоналу, систематичне навчання і підвищення кваліфікації.

 

1  ... 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43  ... 88 Повернутися на початок книги

Якщо ви хотіли додати книгу, виправити або видалити зверніться за адресою imanbooks @ ukr.net
© 2011Карта сайту