Промисловий маркетинг
ефективна організація роботи складів готової продукції і тарного господарства, ефективне використання складського обладнання та складських мереж.
Найважливіша функція збуту - доведення товарів від виробника до споживача. Завдання полягає в забезпеченні найбільш швидкого товарообігу з найменшими витратами та необхідності знайти найбільш раціональний канал розподілу і спосіб реалізації. Функції збуту виконують відділи збуту, які організаційно будуються по функціональною або товарною ознакою.
Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства.
Розробляючи збутову стратегію підприємство повинно враховувати такі фактори:
особливості кінцевих споживачів - їх кількість, концентрацію, перспективи діяльності, інноваційність, рівень прибутків, особливості поведінки при закупівлі;
можливості фірми - її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрями ринкових стратегій, масштаби виробництва;
характеристики товару - вид, науково-технічний рівень, вимоги до технічного обслуговування, термін зберігання тощо;
рівень конкуренції, збутова політика конкурентів - їхня кількість, концентрація, збутова стратегія та тактика, взаємовідносини в системі збуту;
характеристика і особливості ринку - фактична і потенційна його місткість, щільність розміщення покупців, кон'юнктура тощо;
порівняльна цінність різних збутових систем.
12.2. Планування збуту
Для того щоб виживати в ринкових умовах і успішно функціонувати, необхідно вміти вчасно попередити можливі зриви в роботі, а це досягається прогнозуванням і плануванням збуту.
Залежно від галузевої структури, її специфіки, зміни обсягів попиту, характеру випущеної продукції, її асортименту, регіонів збуту використовують ті чи інші прогнози збуту продукції. Частіше використовується прогноз збуту на фінансовий чи календарний рік. Враховуються не тільки обсяги збуту в грошовому вимірі в поточному році, й темпи зростання обсягів реалізації в попередніх роках. Велика увага приділяється зміні цін на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості, наданню додаткових послуг без зміни цін, тощо.
Прогноз темпів зростання збуту можна визначати за прогнозами темпів зростання обсягів діяльності споживачів. Розглянемо приклад (табл. 12.1).
Таблиця 12.1
Прогноз обсягів збуту залежно від діяльності споживачів
(прогнозування зьуту продукції розглянуто в розділі 7).
Q 2=Qix D/100
Складовою частиною планування збуту є формування портфеля замовлень підприємства. Портфель замовлень - це кількість продукції в асортименті, яка повинна бути вироблена у визначений термін і реалізована покупцям на підставі угод.
Для формування портфеля замовлень на підприємстві використовується така інформація:
відомості про стан виробничих потужностей і рівень завантаження обладнання;
транзитні і замовні норми відвантаження продукції;
кількість споживачів, розміри їхніх замовлень і часові періоди їх задоволення;
забезпеченість виробництва сировиною, матеріалами і комплектуючими виробами, обладнанням.
Після обґрунтування можливого обсягу збуту, на підставі оцінки можливості завантаження виробничих потужностей, формується розгор- нута програма виробництва за номенклатурою і асортиментом продукції, яка реалізовуватиметься відповідно до портфеля замовлень.
Плани збуту - це система показників, які характеризують асортимент, кількість і якість продукції, яку треба поставити покупцям у плановому періоді. Вони включають плани поставки, реалізації і відвантаження.
Величина збуту пов'язана з обсягами незавершеного виробництва в певний період (рік, квартал, місяць). Обсяг товарної продукції при цьому буде такий:
1 ... 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 ... 178 Повернутися на початок книги
